Comprendre la valeur de vos prestations en tant que consultant SEO
En tant que consultant SEO, l’une des plus grandes difficultés est souvent d’expliquer et de justifier ses tarifs auprès des clients. Entre ceux qui comparent avec des offres low-cost et ceux qui ne comprennent pas la valeur du travail fourni, il n’est pas toujours évident de trouver les bons arguments. Pourtant, il est essentiel d’adopter la bonne approche pour valoriser son expertise sans tomber dans le piège de la justification perpétuelle.
Comprendre et démontrer la valeur de ses prestations SEO
La première chose à intégrer est qu’un prix est un prix. Dès que l’on commence à se justifier, on donne l’impression que ce tarif est négociable ou que l’on n’est pas certain de la valeur de son travail. Au contraire, il faut présenter ses tarifs comme un élément immuable, qui reflète son niveau d’expertise ainsi que les ressources nécessaires pour atteindre les objectifs.
Pour cela, il est indispensable de toujours revenir à la stratégie SEO mise en place. En détaillant les différentes étapes (analyse du marché, étude de la concurrence, optimisation technique et rédactionnelle…), on montre que le tarif n’est que la conséquence logique d’un travail de fond pour atteindre des résultats concrets.
Présenter des livrables concrets
Pour renforcer la valeur perçue de ses prestations, il est judicieux de mettre en avant des livrables tangibles : rapport d’audit détaillé, stratégie de mots-clés, recommandations techniques, rapports d’évolution… Plus ces éléments seront personnalisés et adaptés aux besoins du client, plus il comprendra qu’il s’agit d’un service sur-mesure et non d’une prestation générique.
S’appuyer sur son expérience et ses résultats
Mentionner ses clients existants ou passés, surtout s’ils sont similaires ou dans le même secteur que le prospect, est un excellent moyen de rassurer et de crédibiliser son offre. Des témoignages ou des études de cas viendront appuyer le fait que l’on est capable de délivrer des résultats concrets.
D’ailleurs, il ne faut pas hésiter à présenter les bénéfices potentiels de façon claire et chiffrée si possible : gains de trafic, de conversions, de chiffre d’affaires… En démontrant la rentabilité de l’investissement, on fera plus facilement accepter ses tarifs.
Utiliser des techniques de vente adaptées
Enfin, certaines approches permettent d’amener le client à mieux comprendre la valeur du SEO, sans entrer dans une logique de justification :
- L’anti-vente : en laissant le prospect découvrir par lui-même l’importance d’un bon référencement, via des études de cas ou des exemples concrets de réussites et d’échecs
- La comparaison avec le temps/coût en interne : en montrant combien de temps et de ressources seraient nécessaires pour obtenir des résultats équivalents en interne, on relativise le prix de la prestation
Considérer le SEO comme un investissement plus qu’un coût
Au delà des arguments et techniques, le changement de paradigme le plus efficace est de passer d’une logique de coût à une logique d’investissement. Le SEO n’est pas une dépense ponctuelle mais un levier qui rapportera sur le long terme, bien après l’intervention.
Contrairement à Google Ads, les effets du SEO ne s’arrêtent pas quand on stoppe le budget, ils perdurent dans le temps !
En éduquant le client sur cette notion de rentabilité durable, on le fait passer d’une vision court-termiste (combien ça coûte aujourd’hui) à une vision long-terme (combien ça va rapporter demain). Chaque euro investi aujourd’hui génèrera des revenus bien supérieurs à l’avenir.
En résumé, pour bien vendre ses prestations SEO :
- Ne pas se justifier mais démontrer la valeur de son travail
- Détailler sa stratégie et les livrables concrets
- S’appuyer sur son expérience et ses résultats
- Utiliser des techniques comme l’anti-vente
- Passer d’une logique de coût à une logique d’investissement rentable sur le long terme
Exemples de tarifs de prestations SEO
À titre indicatif, voici quelques exemples de tarifs pratiqués pour différents types de prestations SEO :
Audit SEO
- Site vitrine de 50 pages : à partir de 2 000 €
- Site e-commerce de 1 000 produits : à partir de 3 500 €
- Site média de 10 000 articles : à partir de 5 000 €
Prestation SEO mensuelle
- Site local / vitrine : à partir de 600 € / mois
- Site e-commerce : à partir de 1 000 € / mois
- Site média / contenu : à partir de 2 000 € / mois
Bien sûr, ces tarifs varient fortement selon l’ampleur du projet, le niveau de concurrence du secteur, les objectifs du client… L’essentiel est de rester cohérent par rapport à la valeur délivrée et aux ressources engagées.
En définitive, n’ayez pas peur d’afficher des tarifs en accord avec votre valeur. En adoptant le bon discours et en démontrant votre légitimité, vous transformerez la discussion tarifaire en opportunité de promouvoir votre expertise et votre capacité à atteindre des résultats !
